Die einen schwören drauf, für die anderen ist es eher das Unwort des Jahres. Der Begriff Marketing Funnel spaltet und hat doch so viel Potential. Ein Marketing Funnel ist nämlich im Grunde nichts anderes als die hohe Kunst, Interessenten anzuziehen, ins eigene Universum einzuladen und als Kunden zu gewinnen.
Klingt das spannend?
Dann lies weiter und lass uns zusammen deinen ersten Funnel aufbauen!
Und keine Angst, wir starten mit einem ganz einfachen Marketing Funnel, der sich leicht aufsetzen lässt.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing-Trichter ist ein System, das entwickelt wurde, um Interessenten und Kunden zu gewinnen und zu konvertieren. Ganz vereinfacht ausgedrückt ist es ein Kommunikationskanal, den du zu einem Kontakt oder einem Lead aufbaust.
Er oder sie meldet sich z.B. gegen ein Gratisangebot – ein sogenanntes Freebie – zu deiner E-Mail-Liste an und damit hast du die Gelegenheit, auch weiter in Kontakt mit dieser Person zu bleiben und eine Verbindung aufzubauen.
Der Marketing Funnel visualisiert diesen Prozess und hilft uns dabei, die einzelnen Stufen besser zu verstehen und zu optimieren:
Damit du dir die verschiedenen Phasen besser vorstellen kannst, lass sie uns im Folgenden gemeinsam überblicksartig durchgehen. Doch zunächst ist es wichtig zu verstehen, wie ein solches Trichtersystem eigentlich funktioniert.
Wie funktioniert der Marketing Funnel?
Nehmen wir mal an, du bist Coach und hilfst anderen dabei, ihre Schlafstörungen zu überwinden. Du schreibst vielleicht einen keyword-optimierten Artikel, schaltest Werbung auf Facebook, drehst ein Video für YouTube oder hältst einen Vortrag.
Daraufhin wird jemand über Google auf dich aufmerksam, weil dein Artikel auf der ersten Seite der Suchergebnisse erscheint. Vielleicht sticht auch deine Werbeanzeige auf Interesse. Er oder sie kommt also auf deine Seite und lädt sich deinen Gratis Guide gegen Schlafstörungen herunter. Oder sieht deinen Gutscheincode für 20% Rabatt auf deinen nächsten Workshop.
Soweit so gut, natürlich werden diese 20 Interessenten nicht alle bei deinem Workshop erscheinen. Vielleicht vier davon. Wir wandern also im Funnel herunter und nur die wirklich interessierten erscheinen dann auch.
Dadurch ergibt sich die charakteristische Trichterform.
Klingt ziemlich einfach, oder?
Ist es im Grunde auch.
Damit haben wir die verschiedenen Phasen des Trichters schon kurz angesprochen. Schauen wir sie uns im Detail noch etwas genauer an, damit es noch klarer wird:
Die Phasen eines Marketing Funnels
1. Aufmerksamkeit erregen
In der ersten Stufe des Trichters geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und ein Bedürfnis anzusprechen. Man spricht hier auch von Top of the Funnel (TOFO):
Hier lernen Menschen, die ein bestimmtes Problem haben, dein Produkt, oder deine Marke kennen, wie im Beispiel oben gezeigt. Die Customer Journey (also die Reise eines Kunden) beginnt.
Dies kann auf verschiedene Weise geschehen:
Sie haben vielleicht einen deiner Artikel bei Google gelesen. Oder sie haben deinen Podcast gehört. Oder ein Video bei YouTube gesehen. Oder deine Facebook Werbeanzeige gesehen. Oder sie haben eine deiner Antworten auf Quora gelesen.
Oder oder oder 😉
Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten und Content Formate, um andere auf dich aufmerksam zu machen.
Über welche Kanäle dich deine Zielgruppe auch immer entdeckt hat, sie wissen jetzt, dass du existierst.
Das Ziel ist, dein Netz in möglichst breites Gewässer zu werfen und channel-übergreifend aktiv zu sein. Einen Plan und eine Content-Marketing-Strategie zu haben. Letzteres ist übrigens keine Rocket-Science, wie du hier nachlesen kannst.
Wie du deine eigene Content Marketing Strategie erstellst und erfolgreiches Content Marketing betreiben kannst, zeige ich dir übrigens in diesem eBook:
Aber zurück zum Marketing Funnel.
In dieser Phase geht es (noch) nicht um deine Produkte und Problemlösungen. Es geht vielmehr darum, ein Bedürfnis und Problembewusstsein beim Kunden zu wecken. Und elegant-unterschwellig klar zu machen, dass deine Marke der Schlüssel zur Lösung sein kann.
Wir können also zur nächsten Stufe des Trichters vorstoßen, denn du hast das Problembewusstsein deiner potentiellen Kunden getriggert. Du hast ihr Interesse gewonnen!
Gut gemacht! Aber es ist noch nicht vorbei. Sie mögen deine Fans sein, aber sie sind keine Kunden.
Noch nicht.
Jetzt gilt es, sie in dieser Abwägungsphase abzuholen und für dich (und deine Angebote) zu gewinnen.
2. Die Abwägungsphase
In dieser Phase kennen deine potenziellen Kunden das Problem. Sie kennen die Lösung. Und sie wissen, dass du diese Lösung für sie bereitstellen kannst.
Es gibt einen Haken.
Nur weil sie wissen, was du tun kannst und wie du ihnen helfen kannst, bedeutet das nicht, dass sie dich auswählen werden. Sie werden nach Alternativen suchen. Dies gilt insbesondere, wenn deine Lösung sehr teuer ist.
Deine Aufgabe ist es also, sie davon zu überzeugen, dass du die richtige Person, das richtige Produkt oder die richtige Firma für den Job bist.
Wie macht man das?
Du musst “liefern”. Und zwar die gerade angesprochene Lösung zum Problem deines potentiellen Kunden.
Dazu bieten sich verschiedene Strategien und Content Formate an:
Umfangreichere Whitepaper, Case-Studies und ebooks bieten sich zum Beispiel an. Hier kannst du Expertise zeigen und Schritt-für-Schritt-Lösungsansätze anbieten. Auch Webinare kommen hier in Frage. Dort hast du die Möglichkeit, dich zu zeigen und so weiteres Vertrauen aufzubauen.
Es muss nicht immer ein solch aufwendiges Content-Format sein. Manchmal liegt das Glück in der Kürze. Hier kommen Checklisten ins Spiel. Warum nicht mal einen Lead-Magnet anbieten, der einfach “nur” die wichtigsten Schritte hin zur Problemlösung anbietet, anstatt mit 150 Seiten zu überfordern?
Ein kurzer Exkurs über die Vielschichtigkeit eines Funnels
Anfangs dieses Artikels habe ich ein mächtiges Tool angesprochen, dass hier zum Tragen kommen sollte: E-Mail-Marketing.
Im Prinzip funktioniert das ganz einfach: Du leitest Besucher (Traffic) auf eine Seite, auf der sich Interessierte z.B. für ein Gratis-Angebot (das kann z.B. eine Checkliste sein) eintragen können. Mit denjenigen, die das tun, kannst du in Zukunft per E-Mail in Kontakt bleiben und ihnen wertvolle Tipps zusenden bzw. auch mal ein Angebot unterbreiten.
Natürlich eignen sich die angesprochenen Content-Formate, um Interessierte in der Abwägungsphase anzusprechen und zu überzeugen. Viel kraftvoller wird das Ganze jedoch, wenn du das Ganze kombinierst und gezielt langfristige Kontaktmöglichkeiten zu deinen Interessenten aufbaust.
So verlagerst und multiplizierst du das Marketingpotential. Du baust ein System auf, dass ständig und auf Autopilot neue Leads auf dich aufmerksam macht.
Klingt das spannend? Dann schau dir gleich dieses Video an. Darin erkläre ich, wie du einen einfachen Funnel mit LinkedIn aufbauen und mit potentiellen Kunden in der Abwägungsphase (und darüber hinaus) besser kommunizieren kannst.
Lies dir auch meine Artikel-Serie über LinkedIn-Marketing, das perfekte LinkedIn-Profil und den Aufbau einer Unternehmensseite durch.
Helfe potenziellen Kunden, herauszufinden, warum sie sich für dich entscheiden sollten.
Sehr gut, jetzt kennst du einige Wege, wie du potentielle Kunden von dir überzeugen kannst. Du hast sie erreicht und ihnen Tipps gegeben, wie sie ihr Problem lösen können. Du hast ihnen sogar gezeigt, wie sie es mit dem Einsatz deines Produkts machen können.
Jetzt musst du sie davon überzeugen, dass du genau der richtige Ansprechpartner für die Lösung ihres Problemes bist. Du musst in die Conversion-Phase übergehen.
3. Conversion
Fast geschafft. Du hast die Aufmerksamkeit deiner potentiellen Klienten und bist im Abwägungsprozess ganz vorne mit dabei.
Die Interessenten sind fast überzeugt, dass du die richtige Lösung für ihr Problem bist bzw. hast. Alles, was du jetzt tun musst, ist, ihnen einen letzten “Schubs” zu geben. Du musst einen echten Grund präsentieren, warum sie jetzt auf “kaufen” klicken sollten.
Bei einem Software-Produkt könnte das z.B. eine 7-tägige Testversion sein. Wenn du eine Dienstleistung oder ein anderes Produkt anbietest, ist das wahrscheinlich nicht der richtige Weg.
Hier kann wieder der bereits angesprochene Workshop ins Spiel kommen, der sich meiner Meinung nach in dieser Stufe des Marketing-Trichters sehr gut eignet. Denn hier kannst du auch persönlich überzeugen und im direkten Kontakt die letzten Fragen ausräumen.
Hier siehst du ein Foto, das nach einem meiner Workshops entstanden ist:
Ja, wir hatten Spaß 🙂 Und wir konnten uns ganz ungezwungen erstmal kennenlernen, uns auftauschen und ich durfte dem einen und anderen mit Rat und Tat zur Seite stehen.
Wie haben diese Menschen von meinem Workshop erfahren? Ganz einfach durch eine Veranstaltung auf Facebook, Promotion auf Social Media, Weiterempfehlungen und einer gezielten Werbekampagne, ebenfalls über Facebook.
Bottom of the Funnel (BOFO) bieten sich auch die bereits erwähnten Webinare an. Aber auch jegliche Form von (offline-)Events bis hin zu Demo-Versionen deines Produktes.
Wenn du das geschickt machst, hast du die wichtigsten Stufen des Marketing Funnels erfolgreich gemeistert. Du hast neue Kunden gewonnen – und zwar auf sehr elegante Art und Weise!
Zum Abschluss habe ich noch drei weitere Tipps für dich, mit denen du deinen Funnel optimieren kannst:
Wie perfektioniere ich meinen Marketing Funnel?
Es gibt viele weitere kleine Stellschrauben, an denen du jetzt drehen kannst, wie zum Beispiel:
Schaffe Dringlichkeit
Vielleicht schließen die Tore für deinen Workshop bald, du kannst in diesem Jahr nur noch 2 Kunden annehmen oder dein Discount auf einen Service endet bald. Biete beispielsweise einen Rabatt, um Unentschlossene zum Kauf zu überreden.
Upsells bringen noch mehr Umsatz
Die Konvertierungsphase ist auch ein guter Punkt, um Upsells einzubinden. Im Wesentlichen verkauft Upselling die Add-ons zu den Produkten, die Kunden bereits gekauft haben.
Wenn du etwas beim Lieblingsitaliener kaufen willst und sie fragen, ob du deine Mahlzeit vergrößern willst, ist das ein Upsell.
Wende das auf dein Angebot an und du kannst die Umsätze deutlich erhöhen. Natürlich ist nicht nur die Marge interessant – deinen Kunden solltest du immer Mehrwert bieten und ihre Probleme lösen. Sonst waren sie die längste Zeit deine Kunden…
Und was machst du, wenn Interessenten früh aus dem Trichter aussteigen?
Retargeting perfektioniert den Marketing Funnel
Stell dir vor, du hast gerade einen Haufen bezahlten Traffic auf einen deiner besten Blog-Beiträge gesendet.
Zu deinem Entsetzen haben diese Leute nur den Artikel gelesen und sind gegangen. Sie kauften nichts, und sie entschieden sich nicht dafür, dein kostenloses ebook (das du im Artikel anbietest) herunterzuladen.
Wahrscheinlich hast du jetzt eine Menge Werbebudget verschwendet…
Aber was ist, wenn du noch eine Chance hättest, diese Menschen zu bekehren?
Das ist genau das, was Retargeting bewirkt.
Retargeting ist eine Form der Online-Werbung, die es dir ermöglicht, Besucher anzusprechen, die deine Website verlassen haben. Dies gibt dir die Möglichkeit, Besucher davon zu überzeugen, wiederzukommen und einen Kauf zu überdenken.
Wie funktioniert Retargeting?
Du musst zunächst auf deiner Website JavaScript-Code (auch bekannt als Pixel) installieren. Dieser Pixel setzt ein anonymes Cookie im Browser des Besuchers ab. Wenn der Besucher deine Website verlässt, ermöglicht der Cookie deiner Werbeplattform, ihnen deine Anzeige zu zeigen.
Das Erfassen des Pixels ist einfach. Die meisten großen Werbeplattformen (Facebook, Google, Quora, etc.) ermöglichen es, einen Pixel zu generieren, den du dem Abschnitt <header> deiner Website hinzufügen kannst.
Eine Anleitung zur Installation (Facebook) findest du hier. Einen tollen Retargeting-Guide kannst du hier finden.
Fazit
Ich hoffe, dass dieser Artikel klar erklärt hat, was Marketing-Trichter sind und wie sie funktionieren. Und noch wichtiger: Ich hoffe, ich habe dich inspiriert und dir Wege aufgezeigt, wie du selbst einen solchen Trichter aufbauen kannst.
Wenn du noch keinen Marketing-Trichter hast, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, einen zu bauen. Beginne mit kleinen Schritten und konzentriere dich darauf, einen einfachen Funnel zu erstellen, Probleme zu lösen und Wachstumschancen zu identifizieren.
Denke daran: Es geht nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen. Du willst weiterhelfen, deinen Wert untermauern und langfristige Beziehungen aufbauen. Nur so hast du langfristig Erfolg.
Schau dir auch mal Erweiterungen des klassischen Trichter-Systems an, wie z.B. das Fly Wheel von Hub Spot. Hier wird das Konzept dynamischer aufgegriffen, wobei immer noch der Kunde im Mittelpunkt steht.
In diesem Sinne: Viel Erfolg bei deinem eigenen Funnel-System!
Dein Uli
